코로나19로 인해 글로벌 유통시장에도 많은 변화가 있었다. 오프라인 무역 중심이었던 기업도 변화의 흐름에 맞춰 온라인을 시도하고 있고, B2C 경쟁이 치열해짐에 따라 B2B를 추가하는 등 사업 모델 변화도 일어나고 있다. 우리나라의 경우도 온라인을 통한 수출이 크게 늘었다. 한국 무역통계진흥원에 따르면 2018년엔 1억 3527만 달러(약 1655억 원) 수준이었던 이커머스 수출액이 2021년에는 8억 5841만 달러(약 1조 503억 원)까지 치솟았다. 코로나19 발생 이후 2019~2020년에는 112%, 2020~2021년에는 110% 증가한 수치다.  온라인 거래규모 늘리는 B2B 바이어 KOBITA(한국뷰티산업무역협회)·알리바바닷컴·Arsene·COS247 공동주관으로 24일 오후 열린 'K뷰티 해외진출전략 웨비나'에서 알리바바닷컴 코리아 사업개발팀 에이미 한 부장은 온라인 시장이 급격히 확대되다보니 이커머스를 통한 B2B 거래나 온라인으로 활동하는 바이어 비중도 늘어나게 됐다고 말했다. 맥킨지의 설문조사에 따르면 이미 이커머스 사이트를 개설했다고 답한 제조업체가 39%, 온라인 판매를 시작했다고 답한 소상공인은 29%, 모바일을 통해 구매행위를 하고 있다고 답한 B2B 바이어는 약 90%에 달했다.  B2B 영업방식도 대부분 비대면·디지털로 변화하고 있다. 신규 공급업체 파악뿐 아니라 주문과 재주문 과정에서도 70~80% 가까이 온라인을 활용하고 있는데, 일정 수립이 간편하고 출장비용 등이 절감된다는 장점이 있어 점차 온라인 구매를 선호하는 바이어들이 늘어나고 있다는 설명이다. 지난해 8월 디지털 360에서 실시한 설문조사에 의하면, 2022년에는 온라인 구매를 더욱 늘릴 것이라고 답한 B2B 기업이 70%에 달했다.    ▲ 알리바바닷컴의 국가별 트래픽 현황 (자료:K뷰티 해외진출전략 웨비나, 알리바바닷컴 코리아)   국가별 트렌드 및 특징 국가별 트래픽을 살펴보면 산업의 수요와 트렌드를 확인해볼 수 있다. 한 부장은 특히 △미국 △영국 △인도 △브라질 △호주 등은 알리바바 내에서 가장 많은 바이어가 활동하고 있는 국가라고 소개했다. 이 중 브라질은 2년 전과 비교해 트래픽이 230% 증가해 탑5 중 가장 높은 성장률을 기록했다. 전자제품·스포츠/엔터테인먼트·가구 등의 제품이 특히 유망한 종목으로 꼽힌다. 또한 △파키스탄 △필리핀 △멕시코 △캐나다 등도 상위 10위 국가로 기록됐다. 필리핀은 2년 전보다 트래픽이 240% 증가해 주목해야 할 지역으로 언급됐다. 전자제품·가구/정원·패션 등의 품목에 특히 관심이 많은 지역이다.  뷰티·퍼스널케어 분야의 품목별 발전 현황을 보면, 알리바바 플랫폼에서 현재 가장 시장규모가 큰 뷰티·퍼스널케어 세부영역은 '가발'인 것으로 나타났다. 한 부장은 가발의 경우 매년 안정적으로 수요량이 증가하고 있으나 성숙도가 높은 품목이라고 언급했다.  반면, '피하 투입제'의 경우는 시장 성장 속도는 매우 빠르나 아직 시장 규모는 크지 않은 분야, 즉 잠재력이 큰 분야로 언급됐다. 수요량이 많으나 판매를 위한 의료 허가를 받기가 쉽지 않기 때문에 성장 속도에 비해서는 시장 규모 확대가 빠르게 일어나지 않고 있는 편이다. 달리 말하면 아직 경쟁이 심화되지 않은 분야라고 할 수도 있다. △상업용 미용용품 △페이셜 케어 △헤어 세팅 도구 △화장용품 등은 안정적인 속도로 시장 규모가 지속적으로 증가하고 있는 영역으로 평가된다. 특히 상업용 미용용품의 경우, 개인의 취향 보다는 B2B 바이어들이 비즈니스를 위해 구매하고 있다는 것이 가장 잘 드러나는 부분이기도 하다. 한 부장은 "뷰티·퍼스널케어 산업은 광범위하고 지속적으로 빠르게 성장하고 있지만, 아직은 공급이 많이 부족하다"고 언급했다. 또한, "월간 활성 바이어수와 사업 기회는 증가하고 있지만, 셀러 수는 그에 비해 증가율이 낮은 상태"라고 설명하기도 했다.     ▲ 알리바바닷컴 내 뷰티 퍼스널케어 품목별 발전 현황 B2B 바이어의 특징 이커머스를 이용하는 소비자가 지속적으로 증가하고 있지만, 온라인 거래의 영향력 측면에서는 여전히 B2B 바이어의 파워가 압도적으로 강한 상황이다. 미국 국제 무역위원회가 발표한 데이터에 따르면, 글로벌 B2C 이커머스 시장 규모는 약 3조 8000억 달러(약 4649조 원)인데 비해, B2B 이커머스 시장 규모는 약 23조 9000억 달러(약 2경 9242조 원)에 이른다. B2C 시장의 약 6배에 달하는 수치다. 개인의 수요나 취향, 감성을 기준으로 구매하는 일반 소비자와 달리 B2B 바이어들은 수익율과 품질, 장기적 전망, 전문성 등을 구매의 기준으로 두는 경향이 강하다. 한 부장은 따라서 B2B 마케팅을 실시할 때는 신뢰감이 가장 중요하다고 강조했다. 제품과 브랜드, 전문성 등을 신뢰할 수 있게 해야 한다는 것이다. 알리바바닷컴의 경우 한국 제품 중에서도 뷰티·퍼스널케어 제품에 대한 문의가 가장 많은 것으로 나타나고 있다. 그 뒤를 헬스·메디컬, 식음료, 패션·의류 등이 잇고 있다. 또한, 한국 제품에 대한 바이어의 문의가 가장 많은 국가로는 △미국 △필리핀 △멕시코 △인도 △영국 등이 손꼽혔다. 에이미 한 부장은 마지막으로 "K뷰티는 글로벌 B2B 마켓 플레이스에서 뜨고 있는 시장성이 매우 큰 카테고리"라며 "글로벌 B2B 바이어들의 구매여정 변화에 대응해 B2B 방식의 온라인화를 가속해야 한다"고 강조했다.