K-뷰티의 미래, 키포인트는 ‘기술력’ 비투링크(B2LiNK) 이소형 대표
김민혜 기자 | minyang@beautynury.com 플러스아이콘
입력 2021-03-08 06:00 수정 2021-03-08 06:00
호황이 이어질 것만 같던 K-뷰티의 성장에 제동이 걸렸다. 코로나19의 영향도 일부분 있지만, 시장의 변화에 제대로 대응하지 못한 영향도 크다는 지적이 이어지고 있다. 팬데믹 상황임에도 불구하고 로레알, 에스티로더 등 글로벌 기업의 중국 매출은 선방했다는 점이 이 주장에 힘을 싣는다.

그렇다면 ‘K-뷰티’는 위기를 타개하기 위해 어떤 노력을 기울여야 할까? IT기반 화장품 유통 플랫폼 ‘비투링크’의 이소형 대표는 기술력으로 앞서나간다면 K-뷰티가 다시 한번 세계의 주목을 받을 것이라고 전망한다. 이소형 대표를 만나 해외시장 현황 및 미래에 대한 의견을 물었다.


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B2LiNK 이소형 대표 (사진:뷰티누리DB)


비투링크에 대해 간략하게 소개해 달라
비투링크는 2014년 7월, 한국 화장품 브랜드의 해외 진출을 돕기 위해 설립된 유통 서비스 기업이다. 전략 수립·유통·마케팅·물류 등 성공적 해외 진출을 위한 서비스를 통합적으로 제공하며, 빅데이터 분석에 기반한 서비스 제공과 온라인 B2B 플랫폼을 통한 비대면 수출을 제공한다는 점에서 차별성이 있다. 최근에는 유망 브랜드 및 화장품 관련 기술 투자도 진행하고 있다. 


사업 초반에 힘든 점은 없었나
창업 당시, 중국 시장을 먼저 공략했다. 한국산 화장품에 대한 수요는 높은 상황이었으나, 협업할 현지 플랫폼을 찾는 것이 쉽지 않았다. 밀수 등 불법·편법 거래를 요구하는 경우가 많았으나, 단기 수익만을 보고 시작한 사업이 아닌 만큼 정상적인 과정을 통해 입점·판매할 수 있는 곳이 필요했다.

직접 방문도 해가며 여러 업체의 문을 두드리던 중, 당시 중국 최대의 화장품 직구 사이트 ‘쥐메이’와 계약을 체결하게 됐다. 쥐메이 역시 중국 최초로 한국 화장품 역직구 사업을 진행하려고 하던 시기라 양사의 뜻이 일치하는 부분이 있었다. 계약 체결 후 진행된 파일럿 판매에서 2분간 초도물량 5000개가 전량 판매되는 등 소비자의 큰 관심을 받았고, 이후 다양한 판매처에서 협업 제의가 들어와 시장을 넓혀갈 수 있게 되었다. 


중국 의존도가 높았던 K-뷰티는 최근 어려움을 겪고 있다. 원인이 무엇이라고 생각하나
가장 큰 원인은 브랜딩과 포지셔닝의 실패에 있다고 본다. 중국의 개인소득 양극화가 심해지면서 화장품 시장의 양극화도 빠르게 진행되고 있다. 중산층 이상은 미국, 유럽, 일본 등의 명품 브랜드를 선호한다. 반대로 서민층에서는 가성비를 앞세우는 현지 브랜드로 눈을 돌리는 상황이다. 중국 시장에 진출한 대부분의 K-뷰티 브랜드는 브랜딩에 투자하기보다는 유통에 의존해왔고, 마케팅 관리가 부족해 글로벌 명품 브랜드만큼 강력한 브랜드 이미지를 구축하지 못했다. 

또한 브랜드만의 강점을 제대로 살리지 못하고 있는 것도 아쉬운 점이다. 각 브랜드가 특색 있는 제품을 중심으로 발전해 나가기보다는 유행하는 제품, 잘 팔리는 제품을 서로 모방해 출시하는 경우가 많다. 극심한 경쟁에서 살아남기 위함이지만, 길게 봤을 때 이렇게 해서는 브랜드 이미지를 제대로 구축하기 힘들다.


상황의 개선 여지가 있다고 판단하는가
그렇다. 향후 몇 년간 중국 시장에서의 가장 큰 기회는 기술력에서 나올 것이라고 생각한다. 최근, 소비자들은 물론 중국의 판매자들 사이에서도 ‘코스메슈티컬(Cosmeceutical)’에 대한 관심이 크게 늘었다. 함유성분을 따지고, 의학적으로 검증된 기능성 제품을 찾는 소비자들이 늘어났기 때문이다. 

중국 소비자들은 한국 소비자들에 비해 화장품의 피부 개선 효과에 대해 기대하는 정도가 큰 편이다. 이러한 중국 소비자들의 니즈를 사로잡는 상품을 개발한다면 중국 시장에서의 K-뷰티 재점화는 얼마든지 가능한 일이라고 본다. 


향후 블루오션은 어디라고 보는가 
카테고리로 보면 코스메슈티컬이나 비건 쪽이 각광 받을 것이라고 예상한다. 지역으로 보면 한국 화장품의 수출 성장률이 높은 나라를 블루오션이라고 할 수 있겠지만, 워낙 많은 한국 뷰티 브랜드가 있다 보니 성장이 빠른 곳에는 더 많은 경쟁사가 있다고 볼 수 있다. 오히려 내가 잘하는 것이 무엇인지를 결정하고, 거기에 맞는 국가나 카테고리를 선정해 장기적인 안목으로 브랜드를 키워가야 한다고 생각한다. 


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(사진:뷰티누리DB)


2019년 말 에스알바이오텍을 인수했다. 특별한 이유가 있는가?
기술력의 확보가 향후 화장품 시장의 중요한 차별점이 될 것이라고 생각하기 때문이다. 에스알바이오텍은 화장품의 신소재 및 완제품을 개발·생산하는 기업이다. 비투링크는 에스알바이오텍이 보유한 다수의 특허 신소재 기술을 통해 화장품 업계의 숙원이었던 유효성분의 피부 침투율 문제를 획기적으로 개선할 수 있을 것으로 판단했다. 

에스알바이오텍은 5년간 약 30억 원의 R&D 투자를 통해 화장품의 유효성분을 피부에 효과적으로 전달하는 플랫폼 기술 개발에 성공했다. ‘알텀’이라는 이름의 이 신기술은 화장품의 유효성분을 피부 장벽 아래까지 도달할 수 있도록 돕는다. 

현재 알텀 기술을 활용하여 펩타이드를 피부 장벽 아래까지 전달하는 ‘알텀 펩타이드’의 개발이 완료된 상태다. 알텀은 소재가 아닌 플랫폼 기술이기 때문에 다른 소재와 결합이 가능해 확장성이 매우 넓다. 현재 해외 및 국내 유수 업체들과 계약 논의 중인 ‘알텀 펩타이드’ 외에도 알텀 콜라겐, 알텀 비오틴 등의 신소재 개발을 진행 중이다. 에스알바이오텍의 기술력에 비투링크의 유통·마케팅 노하우가 더해지면 화장품 시장의 판도를 바꿀 수 있는 혁신도 가능할 것으로 본다.


‘알텀’은 구체적으로 어떤 역할을 하는가
알텀은 ‘Deep’의 라틴어다. 유효성분을 피부 깊숙한 곳으로 전달한다는 의미를 담은 이름이다. 사람의 피부는 외부의 오염과 위험에 노출되는 것을 막기 위해 매우 견고한 피부 장벽을 구축하고 있는데, 대다수의 화장품 유효성분은 이 피부 장벽을 통과하지 못한다. 

알텀은 천연 해면 추출물을 전달체로 활용하여 유효성분을 피부 장벽 안쪽까지 직접 전달한 후 유효성분을 방출할 수 있도록 설계됐다. 전달체와 유효성분을 결합하고 분리하는 것이 기술의 핵심이다. 알텀은 피부 장벽 아래에 존재하는 글루타티온 효소를 환원재로 사용해 유효성분이 피부 장벽 아래에 도달했을 때 방출될 수 있게 설계됐다.


비투링크의 궁극적 목표는 무엇인가
비투링크가 해온 것은 세계 시장에서 브랜드를 육성하는 일이다. 지금까지는 한국의 브랜드를 중국, 미국, 동남아, 일본 등으로 진출하는 것에 집중했다면 이제는 이를 양방향으로 가져가고자 한다. 즉, 미국의 브랜드를 일본에서, 중국의 브랜드를 동남아에서 육성하는 것도 가능하다고 생각한다. 

기반은 어느 정도 다져진 상태다. 현재도 중국·일본·미국·베트남에서 현지 사무소를 운영 중이며, 금년 중 멕시코 사무소도 개소를 앞두고 있다. 또한, 가능성 있는 브랜드나 기술에 투자하고 그들의 해외 진출을 직접 지원하는 방식으로 직접 투자도 늘려나갈 계획이다. 


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