미국, 일본, 유럽 진출을 위해 아마존에 입점하고자 하는 뷰티 기업들은 각 나라에서 성장하고 있는 제품 카테고리가 무엇인지 살펴보고 그것부터 파고드는 전략이 필요하다는 제언이 나왔다. 22일 대한화장품협회가 온라인으로 주최한 '아마존 뷰티카테고리 입점 전략 세미나'에선 K-뷰티 브랜드들이 아마존을 통해 해외 판로를 확대하고 성장할 수 있는 방안이 제시됐다. 아마존 코리아의 미국, 일본, 유럽 담당 매니저들이 연사로 참여해 각국 시장의 특성과 성공 사례들을 다양하게 소개했다. 현재 아마존 미국, 유럽 등에서 눈에 띄게 큰 성장세를 보이고 있는 ‘코스알엑스(COSRX)’의 사례는 아마존을 통해 해외에 진출하려는 기업들에게 있어 최고의 관심사다. 아마존 미국 진출 방법을 전한 웨비나의 첫 번째 순서에선, 코스알엑스 중심으로 국내 기업들의 성공적 진출 사례와 그 전략이 제시됐다.
◇ 북미는 속도전... 틱톡 버즈 적극 활용해야 세미나에서 첫 번째 연사로 나선 아마존코리아 소비재 사업 개발팀 윤수정 매니저는 아마존 미국에서 돋보였던 K-뷰티 트렌드를 소개했다. 윤 매니저에 따르면 지난해 아마존 미국에선 K-인디 브랜드의 폭발적 성장이 도드라졌다. 아마존 입점 1~2년 만에 베스트셀러 제품을 배출하는 기업들이 생겼고, 그 현상이 지금까지 이어지고 있다. 아마존 미국에 빠르게 안착한 업체로는 ‘아누아(Anua)’가 있다. 비건 스킨케어 브랜드 아누아는 2년 만에 아마존 미국 베스트셀러에 진입한 기록적인 성장을 이뤘다. 지난해 1월 아마존 미국에 진출한 아누아는 3분기부터 지금까지 전체 토너, 클렌징 오일 부문에서 베스트셀러 순위에 올랐다. 메디큐브도 그 중 하나다. 대표 제품인 뷰티 디바이스 '에이지알'이 지난해 8월 프라임데이 이벤트를 기점으로 판매량이 급성장하며, 하반기엔 월평균 1만2000여대가 팔렸다. 상반기 대비 하반기 매출이 200% 성장했다는 후문이다.  지난해 아마존 미국 뷰티 카테고리에서 성공적인 실적을 거둔 기업들은 틱톡 등 소셜 미디어 트렌드의 영향을 받은 경우가 많았다. 북미에선 특히 틱톡의 버즈(언급량)가 매출 상승으로 즉각 이어지는 경향이 있다. 윤 매니저는 이를 소셜 미디어-매출의 정비례 관계 현상이라 칭했다. 메디힐의 토너 패드 제품이 대표적인 예다. 지난해 8월 5만~7만명 규모의 팔로워를 보유한 마이크로급의 틱톡 인플루언서가 메디힐의 토너 패드 제품을 소개한 후 아마존 미국 토너 카테고리에서 이 제품이 1위를 차지했다. 토너 패드는 미국에선 인기 있는 품목이 아니었다. 하지만 메디힐이 틱톡에 언급된 8월부터 토너 패드 제품의 판매가 눈에 띄게 늘었고, 그 인기는 메디힐의 '티트리 카밍 모이스처 앰플' 등 다른 제품으로까지 번져나갔다. 윤 매니저는 메디힐의 사례를 소개하며 "아마존 입점 초기 기업들은 급성장하는 제품 카테고리에 즉각적으로 뛰어들어 제품을 출시하고, 반응이 오면 다른 항목으로 출시 제품을 늘려가는 전략을 채택하면 좋다"고 말했다. 메디힐의 사례처럼, 지난해 아마존 미국에선 나노~마이크로 인플루언서를 통한 브랜드 노출 및 성장이 이뤄지는 경향이 관측됐다. 개인화 시대에 접어들고 소비자들의 니즈가 파편화되자 브랜드들은 소비자들에게 친밀감, 동질감을 줄 수 있는 나노 또는 마이크로급 인플루언서를 통해 마케팅을 전개하고 있다. 과거 킴 카디시안 정도의 메가 인플루언서를 찾던 것과는 많이 달라진 양상이다. 국내 기업들도 마이크로 인플루언서들을 통해 제품을 홍보하는 사례가 늘어났다. 인플루언서의 영향력을 브랜드 매출로 이어가기 위해선 K-뷰티 브랜드의 결에 맞는 교포 인플루언서, 여드름 피부에 특화된 인플루언서 등 타깃 고객층과 유사한 마이크로 인플루언서에게 제품을 제공하고 소셜 미디어를 통해 제품을 소개하는 형식의 무가(無價) 시딩 (협찬) 전략을 구사하라고 윤 매니저는 권했다.
◇ 코스알엑스는 아마존 입점 ‘모범생’ 이 모든 트렌드를 반영해, 지난해 내내 뷰티 카테고리 최상위권을 지킨 브랜드로는 코스알엑스가 있다. 현재는 아모레퍼시픽에 편입됐지만, 시작은 중소 인디 브랜드였던 코스알엑스는 지난해 아마존에서 259%의 매출 성장률을 기록했다. 코스알엑스는 2018년 아마존 미국·유럽·일본 등에 입점을 시작해 2019년 전 제품을 등록하고 2020년부터 투자를 확대했다. 그 결과 2022년부터 대표 제품 '스네일 96 뮤신 파워 에센스'로 베스트 100 순위권에 진입하는 성과를 거뒀다. 이 제품은 지난해 5월부터 지금까지 아마존 뷰티 전체에서 1위를 지키고 있다. 윤 매니저는 코스알엑스에 대해 "성장하는 카테고리를 찾아 빠르게 제품을 론칭하는, 정석적인 시장 개척 전략으로 지금에 이른 브랜드"라고 설명했다.  코스알엑스는 젤 클렌저 분야에 특별하게 두각을 드러내는 제품이 없다는 것을 파악하고 '약산성 굿모닝 젤 클렌저'를 론칭했고, 전략이 적중해 성공적인 반응을 얻었다. 이 제품은 지난해 프라임데이 시즌엔 클렌저 제품 1위에 오르기도 했다. 앞서 윤 매니저는 반응이 온 제품을 시작으로 제품 수를 늘리는 전략을 초기 브랜드에 추천한다고 했다. 코스알엑스는 클렌저의 하부 카테고리로 분류돼 있는 코팩 류로 제품을 늘렸다. '아크네 핌플 마스터 패치'가 그것으로, 이 제품 역시 2022년 포어 클렌징 카테고리에서 1위를 차지했다. 이어 이커머스의 특성상 화면으로 진득한 제형감을 잘 보여줄 수 있는 고영양 에센스인 '스네일 96 뮤신 파워 에센스'를 론칭하며 말 그대로 '홈런'을 쳤다. 뮤신 에센스를 출시할 때는 아마존에서도 콘텐츠 전략을 세심하게 짰다. 아마존 데이터와 리뷰, 제품 광고 테스트 등을 통해 스네일 라인의 크림 제형이 인기 있다는 것을 확인하고, 실제 사용 고객들이 어떤 효과에 만족했는지에 집중 소개한 상세페이지를 구성했다. 용량이나 용기 관련 소구 사항 역시 사전에 반영했다고 전한다. 마케팅 전개에 있어서도 코스알엑스는 모범생이었다. 아마존 고객을 유입시키기 위해선 우선 아마존 밖에서 마케팅을 진행해야 하는데, 이때 활용한 것이 북미 지역의 마이크로 인플루언서다. 밖에선 인플루언서 콘텐츠를 통해 제품을 홍보하고, 아마존 내에선 구매 전환을 유도할 수 있는 콘텐츠를 준비했다. 이 과정에서 인플루언서 콘텐츠와 아마존 내 상세페이지 콘텐츠가 일관성을 갖도록 구성한 것이 핵심이다. 아울러 북미에선 7월 프라임데이, 10월 프라임데이, 11월 블랙프라이 데이 등 하반기 위주로 이벤트 데이가 있는데, 코스알엑스는 이 프로모션 기간 동안 전략 제품 노출을 늘렸고, 아마존 밖에서 진행되는 마케팅에도 공을 들인 것으로 알려졌다. 윤 매니저는 "시장에서 성장하는 카테고리를 빠르게 파고드는 방법은 북미 이커머스 시장에서 굉장히 주효한 전략"이라며 "K-뷰티는 원료나 제형이 다양하기 때문에 이러한 전략을 펼치기에 알맞다"고 분석했다. 그는 이어 “아마존에서 코스알엑스처럼 성과를 거두고 싶다면 국내에서 출시한 제품 라인을 아마존에도 똑같이 출시하고, 아마존에서 제공하는 모든 기능을 활용해 마케팅을 전개해야 한다”면서 "북미의 빅3 프로모션 데이를 두세달 전부터 꼼꼼하게 준비하고, 알맞은 광고를 집행하라"고 귀띔했다. 코스알엑스의 성공은 미국에만 한정되지 않는다. 아마존 미국에서 쌓인 리뷰와 평가, 인기는 그대로 다른 나라로 전해져, 유럽과 일본에서도 코스알엑스는 판매 상위권에 올랐다. |
미국, 일본, 유럽 진출을 위해 아마존에 입점하고자 하는 뷰티 기업들은 각 나라에서 성장하고 있는 제품 카테고리가 무엇인지 살펴보고 그것부터 파고드는 전략이 필요하다는 제언이 나왔다.
22일 대한화장품협회가 온라인으로 주최한 '아마존 뷰티카테고리 입점 전략 세미나'에선 K-뷰티 브랜드들이 아마존을 통해 해외 판로를 확대하고 성장할 수 있는 방안이 제시됐다. 아마존 코리아의 미국, 일본, 유럽 담당 매니저들이 연사로 참여해 각국 시장의 특성과 성공 사례들을 다양하게 소개했다.
현재 아마존 미국, 유럽 등에서 눈에 띄게 큰 성장세를 보이고 있는 ‘코스알엑스(COSRX)’의 사례는 아마존을 통해 해외에 진출하려는 기업들에게 있어 최고의 관심사다. 아마존 미국 진출 방법을 전한 웨비나의 첫 번째 순서에선, 코스알엑스 중심으로 국내 기업들의 성공적 진출 사례와 그 전략이 제시됐다.
◇ 북미는 속도전... 틱톡 버즈 적극 활용해야
세미나에서 첫 번째 연사로 나선 아마존코리아 소비재 사업 개발팀 윤수정 매니저는 아마존 미국에서 돋보였던 K-뷰티 트렌드를 소개했다.
윤 매니저에 따르면 지난해 아마존 미국에선 K-인디 브랜드의 폭발적 성장이 도드라졌다. 아마존 입점 1~2년 만에 베스트셀러 제품을 배출하는 기업들이 생겼고, 그 현상이 지금까지 이어지고 있다.
아마존 미국에 빠르게 안착한 업체로는 ‘아누아(Anua)’가 있다. 비건 스킨케어 브랜드 아누아는 2년 만에 아마존 미국 베스트셀러에 진입한 기록적인 성장을 이뤘다. 지난해 1월 아마존 미국에 진출한 아누아는 3분기부터 지금까지 전체 토너, 클렌징 오일 부문에서 베스트셀러 순위에 올랐다.
메디큐브도 그 중 하나다. 대표 제품인 뷰티 디바이스 '에이지알'이 지난해 8월 프라임데이 이벤트를 기점으로 판매량이 급성장하며, 하반기엔 월평균 1만2000여대가 팔렸다. 상반기 대비 하반기 매출이 200% 성장했다는 후문이다.
지난해 아마존 미국 뷰티 카테고리에서 성공적인 실적을 거둔 기업들은 틱톡 등 소셜 미디어 트렌드의 영향을 받은 경우가 많았다. 북미에선 특히 틱톡의 버즈(언급량)가 매출 상승으로 즉각 이어지는 경향이 있다. 윤 매니저는 이를 소셜 미디어-매출의 정비례 관계 현상이라 칭했다.
메디힐의 토너 패드 제품이 대표적인 예다. 지난해 8월 5만~7만명 규모의 팔로워를 보유한 마이크로급의 틱톡 인플루언서가 메디힐의 토너 패드 제품을 소개한 후 아마존 미국 토너 카테고리에서 이 제품이 1위를 차지했다.
토너 패드는 미국에선 인기 있는 품목이 아니었다. 하지만 메디힐이 틱톡에 언급된 8월부터 토너 패드 제품의 판매가 눈에 띄게 늘었고, 그 인기는 메디힐의 '티트리 카밍 모이스처 앰플' 등 다른 제품으로까지 번져나갔다.
윤 매니저는 메디힐의 사례를 소개하며 "아마존 입점 초기 기업들은 급성장하는 제품 카테고리에 즉각적으로 뛰어들어 제품을 출시하고, 반응이 오면 다른 항목으로 출시 제품을 늘려가는 전략을 채택하면 좋다"고 말했다.
메디힐의 사례처럼, 지난해 아마존 미국에선 나노~마이크로 인플루언서를 통한 브랜드 노출 및 성장이 이뤄지는 경향이 관측됐다.
개인화 시대에 접어들고 소비자들의 니즈가 파편화되자 브랜드들은 소비자들에게 친밀감, 동질감을 줄 수 있는 나노 또는 마이크로급 인플루언서를 통해 마케팅을 전개하고 있다. 과거 킴 카디시안 정도의 메가 인플루언서를 찾던 것과는 많이 달라진 양상이다. 국내 기업들도 마이크로 인플루언서들을 통해 제품을 홍보하는 사례가 늘어났다.
인플루언서의 영향력을 브랜드 매출로 이어가기 위해선 K-뷰티 브랜드의 결에 맞는 교포 인플루언서, 여드름 피부에 특화된 인플루언서 등 타깃 고객층과 유사한 마이크로 인플루언서에게 제품을 제공하고 소셜 미디어를 통해 제품을 소개하는 형식의 무가(無價) 시딩 (협찬) 전략을 구사하라고 윤 매니저는 권했다.
◇ 코스알엑스는 아마존 입점 ‘모범생’
이 모든 트렌드를 반영해, 지난해 내내 뷰티 카테고리 최상위권을 지킨 브랜드로는 코스알엑스가 있다. 현재는 아모레퍼시픽에 편입됐지만, 시작은 중소 인디 브랜드였던 코스알엑스는 지난해 아마존에서 259%의 매출 성장률을 기록했다.
코스알엑스는 2018년 아마존 미국·유럽·일본 등에 입점을 시작해 2019년 전 제품을 등록하고 2020년부터 투자를 확대했다. 그 결과 2022년부터 대표 제품 '스네일 96 뮤신 파워 에센스'로 베스트 100 순위권에 진입하는 성과를 거뒀다. 이 제품은 지난해 5월부터 지금까지 아마존 뷰티 전체에서 1위를 지키고 있다.
윤 매니저는 코스알엑스에 대해 "성장하는 카테고리를 찾아 빠르게 제품을 론칭하는, 정석적인 시장 개척 전략으로 지금에 이른 브랜드"라고 설명했다.
코스알엑스는 젤 클렌저 분야에 특별하게 두각을 드러내는 제품이 없다는 것을 파악하고 '약산성 굿모닝 젤 클렌저'를 론칭했고, 전략이 적중해 성공적인 반응을 얻었다. 이 제품은 지난해 프라임데이 시즌엔 클렌저 제품 1위에 오르기도 했다.
앞서 윤 매니저는 반응이 온 제품을 시작으로 제품 수를 늘리는 전략을 초기 브랜드에 추천한다고 했다. 코스알엑스는 클렌저의 하부 카테고리로 분류돼 있는 코팩 류로 제품을 늘렸다. '아크네 핌플 마스터 패치'가 그것으로, 이 제품 역시 2022년 포어 클렌징 카테고리에서 1위를 차지했다.
이어 이커머스의 특성상 화면으로 진득한 제형감을 잘 보여줄 수 있는 고영양 에센스인 '스네일 96 뮤신 파워 에센스'를 론칭하며 말 그대로 '홈런'을 쳤다.
뮤신 에센스를 출시할 때는 아마존에서도 콘텐츠 전략을 세심하게 짰다. 아마존 데이터와 리뷰, 제품 광고 테스트 등을 통해 스네일 라인의 크림 제형이 인기 있다는 것을 확인하고, 실제 사용 고객들이 어떤 효과에 만족했는지에 집중 소개한 상세페이지를 구성했다. 용량이나 용기 관련 소구 사항 역시 사전에 반영했다고 전한다.
마케팅 전개에 있어서도 코스알엑스는 모범생이었다. 아마존 고객을 유입시키기 위해선 우선 아마존 밖에서 마케팅을 진행해야 하는데, 이때 활용한 것이 북미 지역의 마이크로 인플루언서다. 밖에선 인플루언서 콘텐츠를 통해 제품을 홍보하고, 아마존 내에선 구매 전환을 유도할 수 있는 콘텐츠를 준비했다. 이 과정에서 인플루언서 콘텐츠와 아마존 내 상세페이지 콘텐츠가 일관성을 갖도록 구성한 것이 핵심이다.
아울러 북미에선 7월 프라임데이, 10월 프라임데이, 11월 블랙프라이 데이 등 하반기 위주로 이벤트 데이가 있는데, 코스알엑스는 이 프로모션 기간 동안 전략 제품 노출을 늘렸고, 아마존 밖에서 진행되는 마케팅에도 공을 들인 것으로 알려졌다.
윤 매니저는 "시장에서 성장하는 카테고리를 빠르게 파고드는 방법은 북미 이커머스 시장에서 굉장히 주효한 전략"이라며 "K-뷰티는 원료나 제형이 다양하기 때문에 이러한 전략을 펼치기에 알맞다"고 분석했다.
그는 이어 “아마존에서 코스알엑스처럼 성과를 거두고 싶다면 국내에서 출시한 제품 라인을 아마존에도 똑같이 출시하고, 아마존에서 제공하는 모든 기능을 활용해 마케팅을 전개해야 한다”면서 "북미의 빅3 프로모션 데이를 두세달 전부터 꼼꼼하게 준비하고, 알맞은 광고를 집행하라"고 귀띔했다.
코스알엑스의 성공은 미국에만 한정되지 않는다. 아마존 미국에서 쌓인 리뷰와 평가, 인기는 그대로 다른 나라로 전해져, 유럽과 일본에서도 코스알엑스는 판매 상위권에 올랐다.
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