미국 시장, 판매원 교육이 매출 좌우할 수 있다 Landing International 사라 정 대표
김민혜 기자 | minyang@beautynury.com 플러스아이콘
입력 2022-04-11 06:00 수정 2022-04-11 06:00
많은 뷰티 브랜드가 해외 시장 개척을 꿈꾼다. 최근에는 아시아를 벗어나 더 넓은 지역으로 눈을 돌리는 기업도 많은데, 미국 시장은 누구나 도전하고 싶지만 정복하기 어려운 시장으로 손꼽히기도 한다. 양국의 문화적 특성과 시장 생리를 잘 아는 재미교포로서, 뷰티 브랜드와 유통사를 잇는 역할을 하는 '랜딩인터내셔널(Landing International)'의 Sarah Chung 대표를 만나 이야기를 나눠봤다.
 

▲ Landing International 사라 정 대표 (사진 : 랜딩인터내셔널)


랜딩인터내셔널에 대한 간략한 소개를 부탁한다

랜딩인터내셔널은 뷰티 브랜드와 유통업체를 연결하고, 뷰티 브랜드의 성공을 위한 툴을 제공하는 B2B 테크놀로지 기업이다. 브랜드사는 구독을 통해 유통사 입점 준비, 유통사에 브랜드 노출, 판매원 교육 등 다양한 서비스를 이용할 수 있어 해외 진출 및 유통망 확장에 큰 도움을 받을 수 있다.


뷰티 브랜드를 위한 B2B 플랫폼을 기획하게 된 계기가 있는가

2000년대 초반에 뉴욕에서 시장조사 등 컨설팅 사업을 하던 중, 당시 미국 론칭을 준비하던 아모레퍼시픽의 컨설팅을 맡게 돼 약 5년간 함께 작업했다. 이후 인터넷과 이커머스가 발전하며 뷰티 시장도 확대되었으나 신규 브랜드 진입은 여전히 어려운 문제였다.

기존에도뷰티 플랫폼이 있었지만, 단순히 물건을 구매하고 판매하는 형식이라 브랜드사는 얻을 수 있는 판매 정보가 거의 없었다. 랜딩 플랫폼에서는 판매 가격이나 재주문 정보 등 모든 발주 과정을 공개하고 있어 브랜드사가 의사결정 과정에서 참고할 수 있다. B2B 플랫폼 역시 상호 신뢰가 중요하다고 생각하기 때문에 파트너십을 형성한다는 마음으로 접근하고 있다. 


랜딩인터내셔널은 뷰티기업에 어떤 콘텐츠를 제공하는가

크게 △Clean PreCheck △Market place △Training Publisher의 3가지 서비스로 구분할 수 있다.

먼저 Clean PreCheck은 대형 유통사 입점을 위한 사전 성분 체크 서비스다. 미국에는 현재 통일된 클린뷰티 표준이 없는 상황이라 유통사 별로 요구하는 성분 기준이 다른데, 이 카테고리에서 제품명과 성분을 입력해보면 원하는 유통사의 조건에 부합하는지를 쉽게 파악할 수 있어 시간과 비용의 낭비를 막을 수 있다.

Market Place는 유통사에 소싱할 브랜드를 큐레이팅 해주는 서비스다. 리테일러의 시각에 맞춰 여러 브랜드를 카테고리화 했다. 미국의 유통사는 트렌드에 따라 브랜드를 찾는 경향이 있는데, 그래서 국가뿐 아니라 비건·여성 창업자·흑인 브랜드 등 다양한 트렌드 별로도 브랜드를 구분해 소개하고 있다.

Training Publisher는 직원 교육을 위한 카테고리다. 미국에서는 여전히 제품 판매 시 판매원의 추천과 설명이 중요하게 작용하고 있는데, 신규 론칭 브랜드 중 성공하는 브랜드가 많지 않은 것은 제품에 대한 적절하고 충분한 설명이 이루어지지 못하는 이유도 있는 것으로 보인다. 그러나 시장이 워낙 커 매장마다 브랜드에서 직원을 파견하기는 어려운데, 플랫폼을 통한 판매원 교육을 실시하면 내용을 간단히 숙지하게 할 수 있고, 현장의 고객 반응을 피드백하는 데에도 도움이 될 수 있다. 


미국 뷰티 시장은 어떤 특징이 있는가

한국은 유행이 빨리 도는 데 비해 미국은 시장 구조상 트렌드가 빠르게 번지지 않는다. 시장이 크고 범위도 넓어, 연간 100억 이상의 매출을 올리는 브랜드도 전국적 인지도는 낮은 경우가 많다. 그러나 유행이 빨리 바뀌지 않기 때문에 한 번 자리를 잡은 브랜드는 마케팅 등에 큰 신경을 쓰지 않아도 꾸준히 유지되는 경향도 있다. 

또 한 가지 차이점이라면 소비자 타입이 정말 다양하다는 점이다. 소비자의 생활방식이 굉장히 다양하며, 피부 타입 또한 차이가 극명하게 나타난다. 미국에 비하면 한국 소비자는 한 타입에 가깝다고 할 수 있을 정도다. 소비자의 특성이 다른 만큼, 타깃이 명확해야 한다. 모든 사람에게 적합한 제품은 누구도 타깃으로 삼지 못할 수 있다.


한국 브랜드가 미국에 진출할 때 브랜딩이 쉽지 않다고 들었다

많은 K브랜드가 미국 시장에 처음 진출했을 때, 영어 표기에 크게 신경을 쓰지 않았다. 라벨이나 설명서도 영어로 준비돼있지 않은 경우가 많았다. 판매원에 대한 제품 교육 역시 부족한 경우가 많았다. 그래서 비교적 사용법이 단순하고 가격이 저렴한 마스크팩이나 립글로스 등의 제품은 잘 팔려도 사용법이 복잡하거나 성분에 대한 설명이 필요한 스킨케어 쪽으로는 더욱 고전했던 측면이 있다.


한국과 미국 뷰티 브랜드의 차이점이 있다면 어떤 부분일까

미국에서는 '브랜드 스토리'가 굉장히 중요하다. 브랜드가 왜 만들어졌는지, 창립자의 스토리도 중요한 부분이다. 대부분 미국 브랜드는 창립자가 본인의 퍼스널 스토리를 통해 브랜드를 만들게 된 계기와 제품 개발 계기 등을 인식시키려고 노력한다. 소비자들은 이를 통해 브랜드가 어떤 사람들을 위한 것이고, 브랜드의 가치가 무엇인지 판단하는 경향이 강하다.

상대적으로 한국의 뷰티 브랜드는 브랜드 자체의 스토리보다는 제품에 집중하는 경향이 강하다. 미국 소비자들에게 브랜드 정체성을 확립시키지 못하는 이유 중 하나라고 할 수 있다.


랜딩인터내셔널의 궁극적 목표가 있다면 무엇인가

미국 시장뿐 아니라 글로벌 뷰티 시장에서 교육에 대한 스탠다드를 만들어나가는 기업이 되겠다는 목표를 가지고 있다.

4월 말경 'Beauty Fluent'라는 새로운 앱을 출시할 계획인데, 제품의 바코드를 스캔하면 바로 제품에 대한 정보를 익히고 공부할 수 있는 솔루션 앱이다. 인디 브랜드의 경우 직원이나 판매원 트레이닝에 투자할 비용이 부족한데, 앱을 통해 간편하게 정보 확인을 할 수 있게 해 중소기업이나 신규 론칭 브랜드에 특히 많은 도움이 될 것으로 예상한다.

직원이나 판매원도 소비자가 될 수 있다. 이들이 재미있게 교육받고 재미있게 일할 수 있게 만드는 것도 중요하다고 생각한다. 내년 중에는 판매원이 제품 교육 비디오 시청 후 관련 퀴즈로 포인트를 획득해 실제 제품을 사용할 기회를 주는 등의 시스템도 구축할 예정이다.


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