미국 유통채널 진출 키워드 'O.S.F.D.M.D' 주목 홍정훈 리소스오브코리아 대표 "美 시장 인식 차이 극복해야" 
이충욱 기자 | culee@beautynury.com 플러스아이콘
입력 2021-11-26 06:00 수정 2021-11-26 06:00
"미국 대형 유통채널을 이해하기 위해선 'O.S.F.D.M.D'를 알아야 한다. 채널 입점 순서부터 아는게 진출의 시작이란 설명이다. OSFDMD에서 가장 먼저 입점을 고려해야 할 채널은 온라인(O)이다. 소규모 투자로도 사업을 진행할 수 있기 때문이다. 온라인 시장 진출은 바이어에게 물건을 공급할 수 있는 시스템을 갖추고 있단 증명이기도 하다." 

홍정훈 리소스오브코리아 대표는 25일 대한화장품협회 주최로 열린 '중소기업 CEO 미국 및 글로벌 시장 웨비나'에서 "온라인 다음으로 입점을 추천하는 유통채널은 세포라, 얼타 등 전문점(S)"이라고 말했다. 전문점은 제품 브랜드 가치를 인정받는 채널이다. 그러나 전문점은 투자가 많이 필요하고 작은 중소기업이 진출해서 살아남기 어렵단 단점이 있다. 

그 다음 순서는 슈퍼마켓(F). 마진율 측면에서 대형마트나 드럭스토어 보다 슈퍼마켓이 우리 기업들에겐 더 유리하다. 전문점의 대안으로 미국 전역을 대상으로 하는 슈퍼마켓을 고려해 보아야 한다. 세번째 순서로 입점을 추천하는 유통채널은 드럭스토어(D) 채널을 말했다. CVS와 월그린 등 드럭스토어는 점포 수가 많단 장점이 있다. 한곳에 입점하면 기본적으로 매출이나 발주수량이 높은 편이다.

슈퍼마켓, 드럭스토어를 통해 미국에서 사업이 성숙해지면 다음으로 도전할 유통채널은 월마트, 코스트코, 타겟 등 대형마트(M)다. 대형마트가 전문점 보다 입점 후순위인 이유는 가격전략을 구사할 때 전문점에 입점 상품을 런칭하기 어렵기 때문이다.

앞의 다섯개 유통채널에서 사업을 하고 있으면 SKU도 많이 늘어날 것이고 유통기한이 임박해서 처리해야 하는 상품도 발생한다. 이럴때 필요한 것이 출구전략. 출구전략에 적합한 유통채널은 TJ 맥스, 파이브 빌로우 등 아웃렛형 할인매장(D)이다, 아웃렛형 할인매장은 남은 재고들을 처분해 원가 회수하기에 적합한 유통채널인 것이다. 

또한 홍 대표는 미국 유통채널에 진입하기 위해 넘어야할 장벽에 대해서도 설명했다. 우선 WERCSmart(소매 유통 관련 규제 준수 서비스)를 들었다. WERCSmart는 제품의 품질과 관련해 복잡한 규제사항을 준수하고 운영비용과 잠재적 위험요인을 줄일 수 있도록 돕는 제품등록 및 안전성 검사시스템이다. 대형유통 채널에서 런칭이 확정된 제품들을 등록하여 검증할 수 있는 시스템이다. 비용을 내고 등록을 하면 미국에 있는 전 대형유통채널에서 품질을 인증받는 검증시스템이다. 

생산물 배상 책임보험(product liability insuarance)도 미국 유통채널에 진출하기 위해 필요한 절차다. 출고 후 선적, 운송, 유통 및 판매를 하는 모든 과정에서 필요한 제품에 대한 보험으로, 대형유통업체에서 필수로 요구하는 조건이다. 일반적으로 1년에 1000만 달러 보상한도, 1회 500만 달러의 보험서류 제출을 요구하고 있다.

일반 창고대여 서비스보다 포괄적인 운영인 풀필먼트(Fulfilment)도 우리 기업에 요구되는 역량이다. 풀필먼트는 소매업자의 발주내역에 따라 창고에 보관되어 있는 제품의 품목 및 수량에 따라 재작업 후 물류센터까지 발송하는 물류운영 서비스를 말한다. 

인식의 차이도 극복해야할 과제다. 우리 뷰티기업들은 중국, 일본 등 아시아 시장 위주의 수출량 및 인지도를 분석 및 파악하여 미국시장 진출시에도 동일하게 적용하고 있다. 그러나 미국 바이어들은 미국 시장 내에서 제품, 브랜드 인지도를 중요시하는 경향을 띈다. 각 경쟁 업체들에선 소비자 반응을 매우 중요시한다. 또한 미국 내 유통 운송에 대한 운영역량을 중요시한다. 


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