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포스트 코로나 시대, 중국 유통 핵심은 결국 맨파워

쑤닝 오기석 한국총괄

김태일 기자   |   neo@beautynury.com     기자가 쓴 다른기사 보기
입력시간 : 2020-06-01 05:46       최종수정: 2020-06-01 05:57
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코로나19로 인한 언택트 소비 확산으로 인해 온라인이 유통이 활발해지고, 전통적인 오프라인 매장들은 어려움을 겪는 등 유통구조에도 많은 부분이 변화하고 있다.  중국 유통도 세계적인 흐름을 따라 온라인이 강해지고 있어 중국 쑤닝 오기석 한국 총괄을 만나 포스트 코로나 시대 중국 유통에 대해 들어봤다.

코로나 19이후 중국은 유통은 어떻게 변화할 것으로 전망하는가

중국도 코로나19로 많은 어려움을 겪었다. 오프라인보다 온라인이 강화되는 등 다양한 변화가 나타나고 있다. 이미 중국은 포스트 코로나19 시대가 시작됐다.

쑤닝, 알리바바, 징둥 등 빅플랫폼뿐 아니라 다양한 플랫폼업체들의 가장 큰 이슈는 재고 확보로 예상된다.  

공급체인의 공급력 부족이 현실화되면서 빅플랫폼들은 최소 6개월의 재고 확보에 예산을 쏟아 붓고 있다.

이로 인해 세컨드 플랫폼 및 하위 플랫폼들은 재고 확보가 어려워 질수 있다는 것이다. 부득이하게 빅플랫폼에서 선택하지 않은 중소기업들의 인큐베이팅에 치중할 수밖에 없게 되는 것이다. 다음으로는 하위 플랫폼의 줄도산이다. 신생 플랫폼의 경우 트래픽의 유입이 가장큰 이슈인데 다양한 인기상품의 확보가 어려워지면서 트래픽의 확보가 줄어들고 결국 고사하게 될 확률이 높다.

진입요건의 완화도 이뤄질 것으로 보인다. 과거 크로스보더, 일반무역에 관계없이 중국 온라인 플랫폼에 진입을 위해서는 보증금, 여신, 반품 조건 등 까다로운 부분이 많았다. 한국 오픈마켓이 보증금을 받지 않는 대신 수수료가 높다. 중국은 보통 1만불에서 3만불 수준의 보증금과 최소 30일의 여신과 잔금지급 조건, 판매부진시 반품규정들이 있어 대부분의 한국 기업들이 진입을 어려워했다.

포스트 코로나 시대에는 좋은 해외 상품을 소싱하기 어려워져 단순소싱과 단순판매를 하는 단계에서 인큐베이팅을 병행해야 하는 단계로 진입해 빠르지는 않지만 결국 변화하게되고 진입 장벽이 낮아질 것으로 예상된다.

포스트 코로나 시대에 중국 진출을 위해 한국은 어떻게 준비해야 하는가

브랜드사, 유통사, 정부가 세가지 측면에서 대처해야 한다고 본다.

브랜드사에서는 전략적인 선행 마케팅을 통한 중국 진입 파워를 구축해야 한다. 중국 온라인 상의 인지도나 객관적인 콘텐츠가 없는 상태에서 단순히 제품에 의지해 중국 바이어나 플랫폼에 제안한다면 100% 뻔 한 결과를 얻게 된다. 제3업체를 통해서 진행을 하던 자체 인력으로 진행하던 선행 마케팅은 필수적이다.

유통사는 마케팅과 세일즈 채널 유통능력을 구축해야한다. 한국 유통사들은 대부분 중국 업체에 하청을 주고 진행하는 방식으로 진행하고 있으나 실무적인 내용이 부족한 것이 현실이다.

결국 중국 마케팅 시장 정보, 앤드유저들에 대한 정보, 중국 유통채널의 특징과 프로모션 방법 등에 대한 실무적인 내용을 인지하고 스스로 앤드 유저 시장에 접근해 자생 능력을 갖춰야 한다.

정부도 중국시장을 타켓으로 한 브랜드사, 유통사를 육성해야한다. 특히 초기 상품을 테스트 할 수 있는 영역에서 핵심역할을 하는 유통사에 대한 실무적인 정책적 지원이 필요하다. 지원금도 중요하지만 단순 자금 지원이 아닌 정책적으로 집중적인 육성프로그램이 필요하다는 것이다. 이를 통해 중국 시장을 타켓으로 한 초기, 중장기 마케팅과 유통채널 확장을 적정비용으로 투명하게 진행 할 수 있는 핵심 유통사를 육성해야 한다.

포스트코로나 시대에 효율적인 마케팅 전략은

앞서 말한 바와 같이 대형 플랫폼에 진입하기 위한 일정한 비용 부담 측면뿐 아니라 이후 운영대행비용 등에도 상당한 비용 부담이 있다. 객단가를 고려해야하나 타오바오, 핀둬둬, 샤오청쉬 등 세일즈 채널 등을 활용하는 전략을 활용할 수 있다.

초기에 SNS 플랫폼에 시딩작업을 진행하고 발생하는 트래픽들을 브랜드 채널에 모으고 집중적인 세일즈 홍보를 진행하는 것도 한 방법이다.

마케팅과 세일즈채널 확보 두 가지로 구분해 매월 정기적으로 체험단을 진행하면서 신선한 콘텐츠를 통해 집중도를 만들어 내고 적정한 예산 내에서 시딩작업을 진행한다.

이후 브랜드계정을 통해 트래픽을 모으고 세일즈 채널을 통해 매출을 향상 시키는 방식이다.

이러한 초기 마케팅유통전략을 통해 일정 수 이상의 콘텐츠를 양산하고 매출을 향상 시키면서 유력바이어들을 지속적으로 섭외해 유통체계를 확립해 나가는 것이다. 

유통체계를 확립하며 지속적으로 브랜드에 맞는 벤더사를 조정해 나가고 특정 채널에 대한 개런티와 플랫폼 수권 업체 사이 선의 경쟁을 통해 유통체계의 퀄리티를 높여 최종적인 온오프라인 체계를 갖춰어 나가는 프로세스로 진행해야 한다고 본다.

중국에 진출하거나 진출을 앞둔 한국 기업들에 조언 한마디 부탁한다

시장에 대한 분석이나 진출 전략에 앞서 가장 중요한 것은 결국 맨파워다. 중국 시장이 성장한 만큼 난이도도 높아졌다. 중국 시장에서의 승부를 위해서는 실력을 갖추는 것이 중요하다. 

지금까지 한국 기업들도 중국 성장에 따른 특수를 많이 누렸다. 기본적인 맨파워부터 준비가 필요했으나 한류에 편승하고 중국의 성장에 편승하는 부분이 있었다.

결국 회사 자체가 기본적인 역량을 갖춰 진입하는 것이 필요하다. 여기서 가장 중요한 부분이 구성원들이 가진 맨파워다. 회사의 규모에 대한 문제가 아니라 충분한 스터디와 내공을 키워 스스로 개척해 나가야 한다는 것이다.

연구개발, 마케팅, 운영 등 모든 분야에서 역량을 갖추지 못하고 진입하면 성공 하는 것은 쉽지 않다. 

외적인 환경은 항상 변한다. 외부환경 변화만을 탓하면 결과를 얻기 힘들다. 어떤 환경 변화에도 발빠르게 대응하고 일을 진행 시킬수 있는 팀을 갖추고 있는 것이 중요하다.

결국 가장 중요한 요소는 인적자원이라는 것이다. 내부적으로 능력있는 팀들과 현지에서 실제 데이터를 알수 있는 팀의 커뮤니케이션을 통해 기본적인 노하우를 갖추고 활성화해야 한다.

현재 한국 업체들은 차별화된 제품 없이 유사한 제품으로 서로 경쟁을 하고 있다. 제품의 차별화 부분도 중요하다.
 
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