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[칼럼] 해외전시회 접근방법 ⑦

코이코 김성수 대표

입력시간 : 2018-08-29 09:59       최종수정: 2018-08-29 10:00
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지난달에는 미국 라스베가스에서 열린 북미 코스모프로프 뷰티박람회에 60여 참가사가 참가한 한국 공동관을 주관했다. 작년에 비해 전체 전시회 규모가 확대돼 참가한 한국기업들은 라스베가스의 뜨거운 열기만큼 바쁘게 상담을 진행했다.


다만 규모만큼 바이어도 늘어 중국 전시회만큼 북적거리는 모습으로 상담이 진행됐으면 좋았겠다는 아쉬움도 있다. 그러나 “B2B 전문 전시회여서 여유 있는 바이어 상담을 할 수 있어 좋다”는 참가사 말씀에 위안을 삼는다.


해외전시회에 참가하는 기업은 아마도 현장 계약, 혹은 진행하던 바이어의 추가 오더 등 많은 희망을 갖고 참가한다. 그러나 많은 성과를 거두기 위해 어떤 준비를 해야 하는지에 대해서는 아직 잘 모르는 기업이 많다.


부스에 참가한 A사 대표는 “라스베가스를 포함해 8월까지 8회의 해외전시회에 참가했고 앞으로도 4회가 남아 있는데 정말 어떻게 해야 성과 있는 전시회 참가인지 모르겠다”고 말씀했다. 많은 업체들이 이런 의견에 동감할 것이다.


A사를 방문해 2019년 해외전시회 참가 관련 미팅을 가졌다. 설명자료를 준비했지만 질의응답만으로 3시간이 금세 지나갔다. A사 해외파트에는 부장급 파트장을 비롯해 중국 및 동남아 파트, 북미·유럽파트 등 6명의 직원이 재직 중인 것으로 확인됐다.


해외전시회 참가결정은 누가 하는지를 묻자 대표가 직접 결정한다는 답변이 돌아왔다. 직원들의 근속년수가 길지 않아 담당 직원들이 결정을 하기에는 많은 시행착오가 우려된다는 것이다. 전시회 참가 결정을 위해 내부적으로 검토한 데이터도 구체적으로 제시하지 못했다.


1개월 후 다시 미팅을 갖기로 하고 자료 준비를 요청했다. 회사의 포트폴리오와 해외시장 마케팅 목표 설정자료, 내년에 참가할 전시회의 국가별 시장을 세분화해 선정하고 왜 그 시장에 나가야 하는지의 당위성 자료, 참가하는 전시회의 출품 제품과의 전시회 성격 적합성 판단 자료, 그리고 코트라를 비롯한 지자체 등의 바우처 신청자료 등이다.


A사가 갖고 있는 문제처럼 전시 참가사가 인적문제와 함께 자료를 구축해 이를 토대로 참가 전시회를 선정하는 기업이 50%는 될까 싶다.


모든 것에 대표자의 의지는 매우 중요하다. 하지만 모든 전투에 장수 혼자 싸울 수 없듯이 어제 들어온 직원을 좋은 직원으로 키우는 것도 대표자의 책임이다.


물론 “직원들은 책임을 지려고 하지 않는다”는 대표의 말씀에도 공감한다. 하지만 작은 기업을 운영해도 수백가지 일이 있는데 중견기업인 A사 대표가 모든 일을 처리하는 것은 너무 벅찬 것이 아닐까.


‘고통은 나누면 반이 된다’는 말처럼 업무의 효율성을 위해 대표와 직원들의 유기적인 협의 아래 각자의 업무를 배분해 인적 구성을 효율적으로 운영을 한다면 내년에는 좀 더 나은 전시회 효과를 올릴 수 있을 것이다.

 
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